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當前位置:首頁 >企業內訓> 課程詳細
 
課程名稱: 銷售精英是如何煉成的  
培訓天數: 1-2天  
課程分類: 銷售管理  
在線報名:
報名表格:
  400-6363-638

 

培訓對象

公司銷售經理、銷售主管

 

 

 

課程介紹

培訓背景:
您是否在營銷實際工作中遇到如下“攔路虎”...
? 見到客戶時羞羞答答,不敢勇敢講出你銷售本意;
? 無法突破傳統的營銷思維;
? 找不到更有效的營銷渠道和模式;
? 不知道如何利用媒體活動進行營銷;
? 無法與客戶進行有效的溝通,不能有效掌握客戶的心理底線;
? 不知如何訴求產品的特殊利益,進一步激發客戶購買欲望;
? 不懂如何促成成交的技巧;
? 無法服務好已經成交的客戶;
? 不敢進行營銷思路和模式的創新;
 

培訓收益:
? 掌握系統的營銷思維理念;拓展營銷思路,創新營銷方式
? 解決一線營銷員營銷心態、營銷技能問題
? 全面了解客戶的消費心理與動機;
? 掌握營銷的流程以及各個流程的技能與技巧;
? 全面提升營銷精英的客戶服務能力;
? 全面提升營銷綜合素質與團隊執行力;增強團隊凝聚力、釋放壓力
? 使營銷精英在短時間內快速提升銷售業績。
? 學會談判報價技巧、探究商家心理底線
? 增強員工榮譽感,讓員工看見美好愿景,激勵員工

培訓大綱:
第一單元、開篇:習慣和經驗主義對銷售的影響(15分鐘)
? 故事分享:巴西運動員救嬰兒的故事(摒棄經驗,創新)
 

第二單元、銷售的前生今世(40分鐘)
? 銷售定義銷售精英定義
案例:頂尖高手的進場顯像
人的共性:趨利避害
? 銷售精英定義
悟性—可塑性—進場顯像性
? 銷售的過程中銷的是什么?
產品?自己?
? 買賣的過程中賣的是什么?
產品?服務?好處?
 

第三單元、精英銷售能力提升訓練七大關鍵(心態調整)(2.5個小時)
? 關鍵一:活在當下的銷售理念
? 關鍵二:培養積極主動營銷的心態
? 關鍵三:強烈的進取心+全身心投入工作
? 關鍵四:激發潛能,創新思維
案例研討:1.九點圖的連線
2.老趙晚上回家經過墳場的故事
? 關鍵五:確定前進的方向
? 關鍵六:專業的看待拒絕
? 關鍵七:銷售就是立即行動

第四單元、精英銷售技能提升訓練(4個小時)
? 提升銷售量的唯一三大途徑(終極秘訣)
A. 提高準客戶數量
B. 提高成交(頻)率
C. 提高成交額度
? 內部營銷環境
成功營銷人員的特點
1.誠信
2.專業(形象及知識)
3.了解客戶
4.向結果負責
? 正確的銷售思路:銷售六大永恒不變的問句
? 經典銷售問句法則:
現場演練:問需求,問痛苦,問快樂,問價值,問轉介紹
? 洞察消費者的四個痛點---直擊痛處
好處、比別家多的好處、比別家多的口碑、比別家多的心理優勢
? 顧問銷售五步法
一、完善準備,主動出擊
1.資料的收集:己方資料,客戶資料,競爭對手資料
2.情緒的調整:情緒影響銷售結果
3.讓自己職業:銷售禮儀必備5招
4.開場話題:1)電話拜訪客戶,2)實際登門拜訪客戶
演練:不同情境模擬開場,訓練銷售員開場技能
二、挖掘需求,深度探尋
1.建立信任是前提
1)建立信任的方法:人以群居,物以類聚。(肢體,語調,語氣,世界觀,好感)
2)如何提升信任:喜好,權威,肯定,認同,承諾
2.需求本質是感受痛苦和銷售快樂
1)客戶需求的動機都具有兩面性:快樂和痛苦
2)需求是需要問出來的,如何提問題
3.挖掘需求并轉化需求是根本
1)SPIN銷售探尋需求法
2)銷售專業提問三步驟(簡單--引導--刪選)
3)用SPIN法來定位需求和擴大需求(問現狀、問難點、問延伸、問解決)
4)SPIN法銷售中的難點和注意點
探討:培訓企業產品的需求定位分析
三、方案演示,令人心動
1.體驗營銷,為服務和產品增加勝算
1)讓客戶全方位感知
2)找準客戶核心訴求,為產品和需求匹配
2.展示解決方案/產品,亮出核心價值
1)核心價值提煉—我能解決什么問題
2)展示核心價值注意事項
演示在于成交/將客戶分類/有引導力的交流
3.FABE產品介紹法則
1)FABE:特征、優勢、利益、證據
2)討論:公司產品賣點提煉
互動:現場用FABE策略賣產品
四、異議處理,合情合理
1.客戶天性---拒絕
2.客戶抗拒原因分類:
價格,品質,售后服務,綜合,氣氛
3.專業處理反對意見的方法:
1)LSCP銷售處理異議:傾聽/理解/事實/方案
2)處理話術
五、敢于成交,不卑不亢
1.洞察成交時機,要有引導力
2.成交話術修正
花錢—投資,簽字—確認,感謝—恭喜
3.十種常見的逼單方法
1)假設成交 2)合同訂單成交 3)幽默成交……
案例討論:判斷異議的真實性和成交的可能性
 

第五單元、銷售溝通與銷售中的談判技巧(2.5個小時)
? 銷售中的溝通與說服
? 銷售員與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素
? 如何成為人人喜愛的營銷溝通高手?
自信是溝通的前提和基石
同理心和相似影響性的運用
真誠感謝和贊美,善待他人
和好消息關聯在一起
設身處地為對方思考
? 如何說服你的客戶,引導成交(三個要素)
? 說服力提升訓練
現場演練:荒島求生游戲
? 談判不是辯論,而是互換和雙贏
? 談判的核心是什么?
核心:永遠不要接受對手的第一次報價
案例:美容院事故解決辦法
? 職業銷售談判手的標志—需要具備的素質
要求:看上去不太好對付+離不開你
? 如何探究對方的心理價位?
語言表達+肢體動作+鮮為人知的潛意識
故事:囚徒困境的故事
? 談判中的價格處理技巧
雙贏思想,但雙贏的成分不一樣
案例:我去買dvd的故事
? 與客戶談判的藝術
時間、信息、力量三個方面的統一
 

第六單元、善借外力- -創新營銷思路(2.5個小時)
? 媒體、活動策劃的主要形式和如何高效利用各種媒體活動
新聞報道、記者專訪、信息交流會、宴會、座談會、贊助公益事業、慶典、慰問、制造事件等。
? 什么是創新?營銷創新價值幾何?
案例:諾基亞公司的生命力
? 發散思維重點在于自己的積極和主動
? 營銷靠主動,主動靠創新
案例:摩托羅拉公司在中國的起死回生
? 主動發現熱點,處處皆營銷
案例:救生錘的致富之路
推式營銷+拉式營銷
? 發散思維,營銷的成功在于自己
這個世界所有的東西都在變化,唯一不變的是變化。
墨守成規只能給自己帶來滅亡
作業:想出你可以營銷的方法和種類
? 營銷創新的思路
創新欲望很強烈
打破平衡搶機遇
目標市場要吃透
他山之石可以攻玉
超值才能打動人
超前布局眼光
? 營銷創新方法解析
差異化、組合策略、技術策略、復合策略
案例解讀
 

第七單元、客戶關系維護技能訓練(1.5個小時)
? 卓越客戶關系管理
先進營銷理念
價值論與需求論
顧問式營銷與精準營銷
從4P到4R提前響應客戶需求
? 準客戶推進系統(國外引進系統客戶推廣)
五類客戶詳細解析
 

 

 

師資介紹

徐良柱 :實戰銷售系統建設專家、心態類培訓師
★華人頂尖實戰營銷策劃導師
★(IPTS)國際注冊職業培訓師
★中國科學技術大學客座教授
★安徽大學等高校客座教授
★上市旅游集團安徽公司營銷總監
★上海宇碩國際貿易有限公司營銷顧問
★獨創2MT演講式銷售訓練系統,幫助無數營銷人員迅速提升業績,走向成功!
 

工作經歷
曾任中國聯想集團安徽區域銷售經理,從基層業務員開始做起,用6個月時間做到區域銷售經理,帶領其他3位伙伴超額完成公司半年度部門600萬業績目標。
曾任安徽最大農藥集團公司招商經理并負責會議營銷,對各地市的經銷商進行統一管理和任務派發,在年度經銷商會議營銷中,兩天一夜,成功銷售3000萬貨款。
曾任中國最大旅游中國國旅團(安徽)公司營銷總監兼培訓總監,用短短一年時間,在省會城市開店30余家,地級市開店共58家,全年營業收入達一億以上。同時承擔內部講師團隊管理與培養,通過嚴格選拔與培養,成功培養了10多名集團培訓精英講師,并派往各個加盟店進行店長培訓,深受加盟店主的歡迎。
自2011年為上海宇碩國際貿易有限公司做常年營銷顧問,兩年時間,團隊從無到有,銷售業績做到2600萬。
現擔任安徽最大商業地產公司國購商管集團培訓顧問。
徐良柱老師歷任大型國有企業、上市公司、民企高層營銷管理者,積累了豐富的經驗與大量成功的銷售案例,在業界享有較高知名度與美譽度。曾在培訓師聯合會、企業經營與管理雜志、煙草在線、零售前沿等多個協會組織、網絡在線刊物中發表文章,著有《現代企業營銷策劃》、《商務談判》等著作,課程反饋滿意率達到95%以上。徐老師使用大量的真實銷售案例,生動激情的演講,充分的現場互動,疑難解答,讓學員學習到世界知名企業銷售人員的談判風格、銷售團隊的文化建設、銷售工作開展的方法、銷售人員的自我激勵。讓學員學以致用,業績倍增。
徐老師不僅是很多企業指名邀請的銷售講師,也是一名出色的銷售咨詢師,能夠幫助企業建立一支既能團隊協作,又能相互競爭, 充滿激情與斗志的狼性銷售團隊。
 

主講課程
〖銷售精英是如何煉成的〗
〖卓越銷售團隊建設與管理〗
〖實戰銷售與商務談判〗
〖商業地產實戰招商談判訓練〗
〖旅行社巔峰銷售(同業、團客)〗
〖銷量翻倍之金牌導購訓練營〗
〖金牌店長特訓營〗
〖總裁演說行銷模式〗
〖NLP教練技術--團隊凝聚力心靈潛能訓練營〗
 

服務企業
金融行業:華安證券、滁州市郵政儲蓄銀行、淮南市郵政儲蓄銀行、農業銀行、中信銀行等。
煙草行業:杭州煙草、山東煙草、臨沂煙草、馬鞍山煙草、含山煙草、和縣煙草、宣城煙草、云南煙草等;
地產行業:恒大地產、合肥房產網、百瑞家居地產、豆瓣匯商業地產、合肥中環城、安徽三建、海沃世貿、萬容達商業地產、家天下生活廣場、宋都物業、國購集團、中信房地產評估等
餐飲行業:南京胖魚頭集團、金陵集團、合肥富臨名家酒店管理有限公司、粵海集團、徽鄉故里、寧國國際大酒店、新加坡花園大酒店、塞納河畔酒店集團等;
旅游行業:中國國旅、好之旅國際旅行社、先鋒航空、海佩旅游人才中心、安徽旅游集散中心、金旅雅圖國際旅行社、八爪魚集團、常州中華恐龍園等;
超市、連鎖業:中糧酒業超市、銀泰集團、正業集團、華然裝飾、南京意霖出口貿易、魯銀投資、中環影城等;
生產制造業:金騰物資集團、東維集團、格力電器、藍色天使、山東茂施、國合貿易、中鼎控股集團等。
其他:安醫第一附屬醫院、高速集團、古德教育、淮南人才網、新安人才網等眾多知名企業。
 

客戶評價
徐老師的課注重實效,方法簡單,讓我了解到最前沿的實戰方法。
---中糧酒業合肥名莊薈張啟炳總經理
幽默和富有激情是徐老師上課最大的特點,我們都非常愛聽您的課,想睡覺都睡不起來。
---南京胖魚頭集團唐波經理(人力資源)
徐老師的敬業精神值得我們所有員工學習,其中的營銷方法讓我震撼。
---粵海集團張亞鳳總經理
徐老師的課程深入淺出,現實中我們很多一頭霧水的問題,在這里豁然理解,而且我的員工現在工作狀態改變了很多,感謝徐老師精彩的授課!
---寧國國際大酒店汪蓓副總經理
 

 

 

 

 

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