課程背景
電話銷售要實現“低成本、高回報”，需要的是電銷人員具備全面的電話銷售技巧，沒有電話銷售技巧的員工，不僅會影響到企業業績還會影響企業的形象、產品的形象。高產能的電話銷售是有方法的，這不僅需要有好的流程、好的團隊配合和支持，更需要電銷人員個人電銷技術的提升。
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課程目標
了解電話銷售的基本步驟，學習電話銷售過程中的營銷氛圍塑造、產品呈現、異議處理、銷售促成等技巧。并通過大量的實戰訓練，迅速掌握銷售技巧。
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課程綱要（課時2天）
一、直面電話銷售中常見問題
為什么客戶總對我們不信任
為什么客戶總不說話或者搪塞
為什么我越來越討厭打電話
為什么同樣的腳本，成功率卻相差很大
重新認識電話銷售
名人名言賞析
二、營造良好的電話溝通氛圍
認知-溝通的1234
? 溝通的兩種形式
? 溝通的三個要素
? 故事分享
? 游戲：你說我畫
? 溝通的四個原則
? 電話溝通特點
準備-提升溝通感染力
? 朗誦，了解什么是溝通感染力
? 溝通感染力提升的兩個方面
? 提高感染力：聲音部分
? 故事及練習
? 提高感染力：措詞部分
? 故事及課堂練習
? 電話溝通中的肢體語言
降低溝通障礙-掌握不同類型客戶溝通風格
? 從西游記看不同客戶類型（視頻賞析）
? 四種性格特征解釋
? 角色扮演-從表達方式判斷客戶類型
? 不同類型客戶溝通策略
三、電話銷售“舞”起來
磨刀不誤砍枈功-電話銷售前的準備
? 銷售前應該準備什么？
? 請注意
邁好第1步-開場很重要
? 開場白練習
? 常見**開場白
? 開場白的目的
? 開場白的要素
? 參考口徑
? 關聯問題的設計
? 關聯問題舉例
? 開場白設計注意點
? 開場白的非措詞部分
? 小組練習
? 開場6大心理認知
第2步：為客戶找購買理由-客戶需求探尋
? 話務員的困惑
? 小練習，了解當前學員需求探尋能力
? 需求挖掘的意義
? 需求挖掘技巧一：善于聆聽，明白客戶在說什么
a) 傾聽的幾種狀態-設身處地的聆聽
b) 案例/錄音分析
c) 高效傾聽小技巧
? 需求挖掘技巧二：正確提問，確認客戶真實想法
a) 問題的種類
b) 不同類型問題的作用
c) 小練習
d) 不同類型問題的使用場合
e) 提問技能演練
? 小產品需求挖掘注意點
? 大產品需求挖掘注意點
? 需求挖掘4注意
第3步：找到產品賣點-產品呈現
? 產品內容提煉技巧：FABE法則
? FABE法的作用
? FABE法練習：“我“的產品呈現
? FABE法練習二：公司產品呈現
? 產品介紹注意
? 高效表達，讓客戶知道你在說什么
a) 表達的原則
b) 案例：他想表達什么？
c) 金字塔式的表達習慣
d) 案例改進（客戶電話溝通案例）
? 不讓敏感信息成功溝通絆腳石-正確傳遞敏感信息
? 故事及練習
? 拒絕“先揚后抑“，不用”但是“表達法
? 情景摸擬：“但是”在服務中的負面影響
第4步：讓拒絕變接受-異議處理
? 異議分類
? 異議處理步驟及常用技巧
? 常見異議的四種應對方法
? 恰當回答，進可攻退可守
a) 回答的步驟及方式
b) 同理心式的回答，照顧客戶情緒
c) 5種表達同理心的方式
? 贊美在異議處理中的應對
a) 面對面贊美的技巧
b) 電話贊美的技巧
c) 練習：學會贊美
第5步：幸福的收獲-目標達成
? 交易達成的三個步驟
? 個性化結束語
課程總結
? 關注電話營銷指標
? 電話銷售小結
